Líder no segmento de mercado médico hospitalar, atuando principalmente na venda e distribuição de dispositivos médicos para diferentes especialidades da medicina, a Strattner decidiu adotar a inteligência de vendas para gerar novos negócios e tomar decisões mais estratégicas. O projeto, denominado Data Driven, teve a solução tecnológica da Cortex, referência em inteligência de vendas B2B na América Latina, como apoiadora no aprimoramento do uso de dados da empresa, utilizados, principalmente, pelas equipes de vendas.
A opção por realizar o projeto por meio da parceria entre Strattner e Cortex está relacionada à redução de custos, o que inclui os investimentos na parte operacional e treinamento, assim como na eficácia de colocar a solução em prática em um tempo menor.
Para Felipe Mendes, gerente de Business Intelligence (BI) da Strattner: “quando você quer desenvolver uma competência no time de maneira mais rápida, a solução é buscar um parceiro que já faça isso muito bem. A Cortex nos apoiou neste sentido em dois momentos. O primeiro foi na estruturação do Big Data e depois no desafio de geração de leads mais qualificados a partir da propensão e similaridade em relação aos nossos clientes.”
O projeto
O escopo do projeto foi desenvolvido com os objetivos de desenvolver a maturidade do time comercial no uso de dados e a habilidade analítica em usar os dados estrategicamente para gerar novos negócios e criar engajamento do time comercial.
A Cortex e a Strattner elaboraram um plano de ação que contemplou a inclusão de times com competência técnica, melhorias no mapeamento da maturidade comercial e treinamento para força de vendas por meio da utilização dos dados. Também houve a centralização da geração de leads e, por fim, a implementação da metodologia ágil para promover uma evolução do processo de campanhas direcionadas.
Hoje não basta apenas ter os dados em mãos, já que isso não colabora para a melhoria dos negócios. É preciso compreendê-los para que sejam utilizados nas estratégias comerciais de maneira assertiva, afirma Stela Poli, Head de CS da Cortex. “Por isso, o primeiro passo foi a estruturação dos dados e, em um segundo momento, trouxemos uma solução customizada para apoiar também na evolução da maturidade no uso de dados e analítica da estrutura de vendas da Strattner”, complementa.
A implementação da solução garantiu à área uma otimização das ações, deixando de atuar apenas como geradora de volume de leads e passando a qualificar a entrega de maneira mais rápida e inteligente, chegando a um nível de 70% de assertividade da qualificação.
Mendes conta que antes a área atuava muito como geradora de demanda, mas identificou que gerar os leads apenas no final do processo não era a melhor opção. “Passamos a fazer interações rápidas, com sprints de 15 dias junto ao nosso time comercial. Dessa forma, começamos a gerar leads e ter feedbacks de forma ágil para melhorar a nossa metodologia e ter ganhos mais rápido”.
A força de vendas também percebeu uma evolução da maturidade em relação ao uso desses dados, aumentando de 5% para 80% a quantidade de oportunidades cadastradas no CRM. “O desafio agora é entender como, a partir de leads mais qualificados e dos feedbacks do time de vendas, a gente consegue retreinar o modelo para aumentar ainda mais essa assertividade”, finaliza Felipe.
