O mercado de fusões e aquisições de empresas na área de saúde está aquecido no Brasil. Negociações concluídas de um ano para cá são o termômetro para medir a temperatura desse setor. Em três ‘cases’ recentes, foram pelo menos R$ 90 milhões em investimentos envolvidos. Mas, para a conclusão de processos de compras e joint-ventures não basta capital. Estratégias de bastidores se mostram decisivas.
Quem revela o percurso de algumas dessas tratativas é o especialista Jefferson Nesello. Como sócio e diretor da Zaxo, boutique de M&A (mergers and acquisitions), Nesello atuou diretamente em tais ‘cases’. São eles, o das negociações que resultaram em uma joint-venture (a da 7Imports, fruto de R$ 20 milhões em investimentos) e o de duas compras realizadas pela HT3 Investimentos: a da Central da Visão (R$ 10 milhões) e da Mais Saúde (R$ 60 milhões investidos).
A joint-venture que levou à criação da 7Imports envolveu quatro players no ramo de equipamentos hospitalares. Todos consolidados em suas regiões, mas que buscavam se estabelecer no mercado de São Paulo e obter abrangência nacional. As protagonistas eram a Medicalway, com forte presença na Região Sul; a Mhédica, referência em Minas Gerais; a Prime Medical, da Bahia; e Safe, atuante em Pernambuco, de Pernambuco.
“Eram empresas que, juntas, somavam 15 mil hospitais e clínicas clientes, com 60 mil equipamentos fornecidos, em 80% do território nacional. Porém, sem atuação em São Paulo. A solução foi a criação de uma joint-venture, a 7Imports”, discorre Nesello. Chegar a essa decisão envolveu elaboração de minucioso plano de negócios e de um desenho de modelo de atuação. O aporte somado foi de R$ 20 milhões. “A joint-venture começou voando: no primeiro ano [2024], já faturou R$ 10 milhões e gerou caixa.”
A formação da 7Imports ilustra como os players na área de saúde estão com apetite para investir. O setor tem atraído também aportes de investidores financeiros brasileiros e do exterior, avalia o especialista. É desse contexto que emergem as duas aquisições realizadas pelo H. Egídio Group, de fármacos hospitalares com sede em Goiás.
Nos dois processos, a assessoria em M&A prestada por Nesello e Zaxo foi customizada para atender as especificidades buy-side – isto é, direcionada à organização interessada em adquirir, e não àquela que está se preparando para ser incorporada. Embora o H. Egídio Group já tivesse experiência com aquisições, o conglomerado precisava de suporte especializado em M&A para saltos ainda maiores e mais significativos.
“Assim”, narra o especialista, “foi um trabalho praticamente começado do zero. Foram pelo menos 90 dias só desenhando a estratégia, montando um quadro de visões do que a empresa pretendia adquirir – um framework – com perguntas sobre o que, por que e como, para então ir ao mercado”. Ou seja, além de capital e disposição, o conglomerado tinha tese, conceito e ‘core’ do negócio e investimento precisamente elaborados. Um potencial de negociação certeiro.
A estratégia de bastidor não se encerra, contudo, com a fusão ou aquisição concluída. Ao contrário. O diferencial da assessoria customizada em M&A, fundamental para o êxito do investimento, está no acompanhamento pós negociação selada. No caso da 7Imports, por exemplo, reuniões semanais e uma revisão no plano de negócios um ano depois caracterizaram a assessoria. Foi montado uma espécie de “comitê de gestão”, um colegiado formado por investidores, sócios e a assessoria de M&A.
